最近两年来，每次大型的艺术品拍卖都会产生媒体竞相报道拍场明星。最常见的原因是成交品的天价，比如说去年中国嘉德(微博)3.08亿(含12%佣金)成交的王羲之平安帖，伦敦某小拍卖行以4300万英镑，加上佣金折合人民币约5.5亿天价成交，超过估价40倍成交的乾隆粉彩“吉庆有余”转心瓶。而在刚刚结束的纽约苏富比(微博)春拍里，又有一件以一千八百万美金的落槌价的瓷器夺得该场成交的高价冠军，成为大小媒体争相报道的对象，只是这次的高价更具有戏剧色彩。这件拍品以估价八百美元起拍，成交价格则是一千八百万，相差竟然达两万多倍！被行家讥之为“世纪大笑话”。人们不禁要问，拍卖行的估价和成交价到底是什么关系？到底是估的离谱还是买的离谱？
且让我从头说起。一般来说，拍卖行的估价是根据同类艺术品以往成交价格的平均数形成的。在图录上，它呈现为一个估价幅度，比如说一件乾隆官窑器，标价为八十万至一百二十万美金，八十万称之为低估价，一百二十万称之为高估价，这是指专家认为根据以往的成交记录，这件作品的落槌价应当落在八十至一百二十万的价格区间。这种估价称之为指导性的估价，是拍卖行估价实践中最基本的方式。我们会发现大部分拍卖中，约有百分之五十的作品会在高低估价的区间内成交。
但是在第二天佳士得纽约赛克勒专场的藏品专拍中，一百件艺术品的估价却远远低于国内的市场价，引得国内藏家蜂拥而至，成交价格则是估价的两倍半，许多拍品都以估价的三五倍成交。这是因为塞克勒的拍卖是塞克勒遗存的信托拍卖，信托执行人对拍卖行的低估价并不斤斤计较。况且塞克勒的藏品已陆续在佳士得拍过多次，每次都以低标高卖的结果博得皆大欢喜的结局。这种以低标的策略来吸引买家，进而达到可能的高卖的结果，我们称之为策略性的估价。
指导性估价和策略性估价之间又是什么关系呢？我们说指导性估价是基础是标准，而策略性估价在此基础上衍生出的最经典的估价模式。这是因为拍卖行的估价为了吸引尽可能多的竞标人，通过竞价机制而形成高价成交，因此参与的人越多，气氛越热络，则形成高价的可能性就越大。那么哪种艺术品适用于指导性估价？哪种艺术品适用于策略性估价？一般来说，流行性强的商品，传承出处好的商品，更适合低标高卖的模式。因为众多的买家势在必得，不必太担心流标或低卖。流行性差的商品，则不适用于策略性估价，因为曲高和寡，低估可能导致低卖。此外，低估或高估，还要看卖家的心气和要求，一般拍卖行当然是会尽量说服委托人接受低估可能高卖的模式。最生动鲜活的例子莫过于上周在香港进行的两场拍卖，其中尤伦斯当代艺术专场拍卖，几乎每件作品都以估价的两三倍最终成交，最终的成交总额也达到了4.27亿港元，远远超出了原先1.3亿港元的预期。形成强烈反差的例子是玫茵堂瓷器专场拍卖，由于估价过高相当多的拍品流标，总成交额为3.99亿港币，远远低于事先估价的7.1亿至10.7亿港元 。
另外，拍卖行和寄售人之间最常见的分歧乃至冲突，是卖家坚持要求高估价，并力图避免低估可能带来的低售的结局。其结果往往是高估价阻吓了潜在的买家，最终造成艺术品的流标。这次四月初的苏富比香港玫茵堂瓷器专场拍卖，就有数件作品标价过高而导致流标。比如说乾隆珐琅彩锦鸡直颈瓶，1997年苏富比香港的成交价格不足一千万港币，今年虽然市场大好，但标价竟然达到一亿八千万港币。试想一下没有助跑的定点跳远，哪里会有好成绩！
拍卖行除了平估平卖的指导性估价和低估高卖的策略性估价之外，也偶尔会出现估价极高的现象。这往往是针对明星拍品而勉强为之的，比如说2007年苏富比香港拍卖的圆明园大水法十二生肖中马首铜像，虽然精美绝伦，但底价就是六千万港币！比2000年保利博物馆以三千万港币巨款购得的牛首、虎首、猴首三件拍品的总额还高一倍。之所以估价如此之高，是因为寄售人非此价不售，而苏富比香港又需要这件明星作品来撑场面、树形象。据说当年此价一出，把市场吓一跳，也把苏富比的主持人吓一跳。幸亏这个两百多年的老店有品牌支撑，只好抖索精神，在拍前招商上痛下功夫，终于由澳门赌王何鸿燊以近七千万港元购下并捐赠中国国家文物局。由于明星拍品的新闻效应和经济效应，导致各拍卖行纷纷以高估价招揽明星拍品，并竞相攀比，恶性竞争，从提高估价发展至降低佣金，乃至采用保证销售的条例等方式来征集重要拍品，甚至有拍卖行先行支付部分款额乃至违规垫资购入。此招一出，后患无穷，在前几年的拍卖实践中，拍卖行由此而形成不少亏损。但是在卖家的压力下，明星拍品这种既要估得高又要卖得好的霸道作风，只要经济大势向好，一时还难有破解之道。